為什么展會(huì)上的東西賣(mài)不出去？那是你不了解消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素最主要是消費(fèi)者的個(gè)性心理特征與動(dòng)機(jī)。


     動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。參展觀眾購(gòu)買(mǎi)行為的直接原因是動(dòng)機(jī)。參展觀眾的動(dòng)機(jī)是很復(fù)雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。心理動(dòng)機(jī)指生物學(xué)意義的欲望，如口渴時(shí)對(duì)水的需要，疲倦時(shí)對(duì)睡眠的需要等；心理動(dòng)機(jī)則與社會(huì)環(huán)境有密切關(guān)系，如對(duì)安全、認(rèn)可和尊重的需要等。參展觀眾的購(gòu)買(mǎi)行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由需要決定的。


     說(shuō)白了，就是參展觀眾的需求動(dòng)機(jī)而引起的消費(fèi)行為。參展觀眾來(lái)到展會(huì)前就知道是什么展會(huì)，展會(huì)是賣(mài)什么的，所以他們?cè)缇陀幸欢ǖ馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。你需要做的是盡心盡力服務(wù)好參展觀眾，因?yàn)樗麄兪菐е枨髞?lái)的，目標(biāo)命中單率是挺高的。還有另一部分是只來(lái)展會(huì)參觀而不打算作出任何消費(fèi)的，也許他們是小心翼翼在選擇或者比較著什么，可以多在他們身上花點(diǎn)力氣與時(shí)間，也許就能多一筆訂單了。


     在交談的過(guò)程中，盡量套出參展觀眾的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是什么，是因?yàn)槭裁炊脒_(dá)成交易的？有什么顧慮？這兩點(diǎn)是關(guān)鍵。揪出參展觀眾想要的，并解除參展觀眾的疑惑與困擾。這樣他們就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品服務(wù)給予好感，剩下的就是思考了。在他們思考是否達(dá)成交易的過(guò)程中，也許是幾秒到幾十秒，甚至有可能是過(guò)后時(shí)間。這時(shí)候你的勸服很重要，多說(shuō)幾句普遍參展觀眾愛(ài)聽(tīng)的說(shuō)話，就可能達(dá)成交易了。


你還用怕展會(huì)上的東西賣(mài)不出去嗎？

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